众多面试者裡，小方不是特别突出，尤其他本身没什么专业底子，更显得在一群面试者之中，他的渺小与不起眼。

那次参加面试的人，几乎清一色是名校学生，其中有一位还是毕业于史丹佛，可谓是一场众星云集的集体菁英面试。每位面试者都穿得好有质感，似乎那些西装、套装动辄上万元。小方，他反而看起来朴素简单。

那次面试，我们应徵的是「客户经理」，讲白点就是「业务」。集体面试有个好处，那就是可以一次多人谈话，快速筛选掉无法在人群之中做出反应与应变的人，进一步又可以观察人与人之间的关系会怎么建立、联繫与互动。我通常在集体面试之前，会把一群陌生人关在一间会议室裡，接著让他们待在裡面一阵子，什么都不刻意去提醒，看看面试者们如何应付脸对脸的感受。

那次面试，从电脑显示监视器的萤幕上，看到一开始人们什么反应都没有，直到过了将近三分钟后，其中一位穿著打扮有点油条的男生率先讲话。我听不到他们说什么，但可以看到从他开始讲话之后，似乎人们一个接著一个聊了起来。他们先是互相认识，后来则是聊了起来。每次集体面试，我都会安排一位暗桩在裡面，就近观察与记录人们的一言一行。

会议室裡，大家聊得愉快，我看那位暗桩特别点了个头，于是从位置上离开，到会议室裡跟所有人面试。每个人看到我，立刻表情严肃了起来，接下来我请人资开始介绍公司成立背景、愿景与使命，然后藉由几张投影片来表现公司文化、待遇、制度与福利。大伙们听完后，坐的僵硬，表情看来都相当认真，接著轮我上场。

想办法把雨伞卖给我！你会怎么卖？

面试业务或是销售人员，我不会去问太多背景或是资历的问题，几乎都是直接拿个题目要他们回答。那次，我的题目是「雨伞」。题目一出，大家就开始低头思考，我给在场的人十分钟去想怎么回答，这十分钟我会离开现场，回到电脑萤幕面前继续观察，等到时间结束才会再回到会议室。我看著每个人若有所思的低头想著，其中有几个人交谈了起来，他们热络的讨论著，唯独小方一个人，他走到前方，把雨伞拿起来，打开又收起来，反覆几次，然后拿著笔记本写啊写的。

后来，小方又一个接著一个问，不知道在问什么问题，但搭理他的人不多，他问完后默默的回到位置上继续写。我回到会议室，依照顺序开始问问题，每个人都有三分钟时间。我说：「请你将这把雨伞卖给我吧。」面试者开始侃侃而谈。第一位面试者如此说：「小姐，最近天气多变化，台北街头都是雨，买一支伞可以遮雨遮阳多好，现在特价，不贵！比一般外面一把100还要便宜9折。」 「可是我身上已经有一把了，为什么还要多买？」我这问题一问，他楞了一下。他说：「多一把伞就多一分保障啊！因为像我就常常会把伞弄丢！」「谢谢你，我们换下一位」我回。看得出他脸上有点失落，似乎因为我这一问，被打乱了原本的节奏。

第二位上场，「小姐，你如此美丽又吸引人，相信你是一位有眼光的人，如果你懂得挑的话，我相信这把伞会是你最好的选择。」他才刚讲完这句话，我就说谢谢，请坐下。他的脸上充满错愕。 第三位看了前两位的状况，紧张发抖的站起来，他说：「这是一把好用、简单易开的伞，世界上没有任何一把伞可以像这把，轻、薄、短、小，平常好收藏、随身好携带，谁不需要呢？」我淡淡回：「可这是把不能伸缩、又重、又笨的伞，哪边好携带了？」他尴尬的样子全写在脸上，但似乎不愿意放弃，又说：「是的！那是因为你不知道这隻伞神祕之处…。」请坐，换下一位，我冷漠的说。

三个人接连阵亡，我看旁边几个人的表情有些很淡定，有些则是惶恐。 下一位，他相当有精神、自信，还特别主动站起来，把头抬起来，他讲：「你知道这把伞吗？这是一把现在非常热门、人气顶旺的伞，几乎台北人手一把！」我好奇问他：「为什么？」他回：「这把伞的故事，说来话长，他是一位日本国宝级大师，曾经在台湾居住时，为了他心爱的人而做之伞。」我一副不可置信的样子，他又讲：「他跟她的爱人，在台湾相恋却又相别离，而这把伞是他送给爱人的纪念品，直到有一天，她过世之后，她的遗族看到他们曾经过的这段情，想著一定要将这么重要的伞带回给生前心爱之人。」

「你这是海角七号的故事吗？」我无奈的问著他。「不！听完故事你就会知道为什么需要这把伞了！」我看了看时间，他只剩下不到1分钟，我又打断他，问到：「你这故事还需要多长？」他说：「快了！快了！」我直接请他坐下，因为从头到尾我听到个凄美的爱情故事，但却不知道为什么台北人手一把，更不清楚为何热门。

第五位换小方上场，他一副没有自信的样子，低著头，小小声的自我介绍。我请他开始后，他第一句话：「小姐，请问你怎么称呼？」我这才想到原来我没跟他们说我叫什么名字，于是我回他「纪香」。「纪香你好，今天我认为你不需要买这隻伞。」「什么？我不需要？为何？」我立刻问。他说：「因为你已经随身带一把伞了，我想你并不需要。」他这么说也对，正想反问他要怎么回答时，他继续说。

「这是把又重、又笨、又长的伞，不好携带也不方便，我不认为这把伞适合你，但如果可以的话，我想把这把伞卖给你的家人。」我疑惑的问「我的家人？」小方说：「对，我想比起你拿这把伞，我更愿意让这把伞交给能为你撑的人，因为他会在乎你是不是淋湿、他会关心你有没有晒到太阳、他会怕你被风吹，因此，他会主动为你撑伞，用这把伞撑起你们两个人的关系。我相信他会为了你而买这隻伞。」小方看起来不是挺聪明，却在此次回答赢得了我的注意。

商品销售不是单方面的说服，而是设身处地为对方著想

问答面试结束后，我会请面试者离开会议室，并请他们到外面等候，进入第三轮面试，一对一跟他们面谈。此次面试用抽籤的方法来决定面谈顺序。小方抽到最后一个。这过程中，其实对面试者很难熬，因为他们会亲眼看到哪些人被留下、哪些人被淘汰，这从表情上看得一览无遗。等待时间相对漫长，所以面试者又有机会可以交流互动，我安排的桩脚则会在裡面继续听听他们的想法、收集他们的看法。

轮到最后一个小方面试，他看到前面有得人开心拿到工作，有的则是非常失落离开，我看得出他脸上显现的不安。小方一进来后，我开口就问他：「你为什么会去拿雨伞？」小方惊讶的看著我，似乎对于我知道他去拿雨伞这件事情很清楚。他回：「因为我不知道这是把什么雨伞，我想看看这把雨伞是什么样子。」我又问：「为什么？」他讲：「做销售人员理解要卖的商品不是基本吗？我只是单纯的拿起来看一看。」我说：「可是这是一把很普通的雨伞，不是吗？」 「我不确定，我得看清楚才能确定。

是的，回答你的问题，这是把普通的雨伞，但也是把不普通的雨伞。」我好奇的又问他，「你的意思是什么呢？」小方回我：「这是把很大的雨伞，应该是给两个人撑的，甚至三个人。」「你的观察力还不错嘛。」我讲。小方又说：「我不清楚要怎么回答这个问题，但我认为一般的女生不会想要这种雨伞，而且换成是我，我通常这种雨伞也是帮女友拿，因此雨伞应该是我会想买才对，再者我拿起来后发现很重，这不适合卖给女生。」

「你一直低头在写东西，可否让我知道你写些什么？」小方害羞又尴尬，似乎没想到他的一举一动都看在我眼裡。他把笔记本拿给我看，上面的资讯各别是「他观察这雨伞后的重点记录」、「他问了别人这雨伞的观点记录」、「他认为这雨伞应该是谁会想买的纪录」、「雨伞对于人们除了功能之外意义的纪录」。我著实讶异他怎么会记录下这些，特别是他连雨伞上面的牌子、缺损、收纳方法全都记下来。 「为什么你要写这些东西？」我问。

小方说：「因为我不了解某项商品之前，我不会去买，所以要买东西之前，一定会先了解我要买什么样的商品，所以想先从自己的角度来看，看看这裡面有哪些事我想要买或不会买的元素，并且试著说服自己，同时听听别人的观点，了解是不是还有哪边不足。商品的销售不是单方面说服，应该是要让买的人喜欢的双向道路。」一位没有经验的面试者，竟然能说出让我如此惊讶之话。

小方最后顺利录取。在众多的「客户经理」之中，他的反应、想法永远不会是最好的那一位，但是他的成交率却是最高的那一位。每天，我看他在办公室时，总是开心的跟客户閒聊，然后他会与我分享每个客户的点点滴滴，告诉我哪些人怎么了、哪些人又做什么事情，即便没有过成交记录，他却会主动去关心他们，每次看到他跟那群客户之间喜悦、满足的笑容，似乎永远都看不到沮丧、放弃与挫折。

他没有显赫的学历与背景，更不具有什么专业素养，可是他在工作的那段期间，他私下很积极去上课，去学那些业务销售技巧，甚至到了下班时间还会一个人窝在会议室裡独自练习讲话。另外，他还会跟我分享一些他学到记录下来的心得，很多话不用说，他自己都会去做，他常跟我说：「只要忘记工作是工作，那工作就不只是工作。」而且，他也教我一件事情「不论想做什么事情，先想想那个人是谁，想想他们会有什么样的感受，再问问自己是不是喜欢与接受那样的感受。」

「销售任何商品之前，先了解这个人为什么需要以及何时需要开始。」

2017-04-14 风火至合食品周刊

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